CARTOGRAPHIE DES METIERS HORLOGERIE

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Cartographie des métiers de l’Horlogerie – Commerce de Gros
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Comprendre l’évolution du secteur et de ses métiers
Facteurs d’évolution
L’intégration des marques horlogères et la concentration des détaillants
Rappel du contexte
• Production : la tendance de fond est à l’intégration verticale. Les grandes marques horlogères, en particulier dans le
haut de gamme souhaitent sécuriser leurs approvisionnements en pièces et mouvements. Ainsi a-t-on a pu observer ces
dernières années l’intégration par des grandes marques de sous-traitants fabricants ou le développement d’un outil
industriel en interne.
• Service Après-Vente : conscientes de l’impact du SAV sur l’image de marque et sur la gestion de la relation client, les
marques horlogères investissent sur le développement de centres SAV mono-marques.
Risques associés
• Les grossistes multimarques de produits finis et de pièces détachées sont menacés par l’internalisation de la distribution
de gros par les marques. Les grossistes peuvent ne pas être en mesure de proposer les niveaux de service ou les
investissements marketing et commerciaux attendus par les marques.
• Les filiales de distribution doivent faire face à un pouvoir croissant de leurs clients détaillants qui se concentrent. Les
relations clients-fournisseurs évoluent.
• Les exigences de qualité inscrites dans les contrats entre les marques horlogères et leurs prestataires de SAV imposent
des niveaux de qualification minimum et des investissements matériels difficiles à assumer par les petites structures.
Opportunités que cette évolution représente
• Les mouvements de concentration poussent vers une professionnalisation des métiers et une forte optimisation des
processus métiers. Cette dernière devrait conduire à une plus grande profitabilité de ces entreprises.
Impacts probables sur les métiers et les compétences
• Ces évolutions induisent un fort effort de professionnalisation dans les différentes filières : les commerciaux doivent
développer leur capacité de conseil et de négociation, les grossistes indépendants doivent avoir une gestion de leur
logistique très rationnalisée (notamment à l’aide de l’informatique) pour rester compétitifs et rentables, etc.
• L’évolution des fonction marketing et commerciales est une tendance lourde. On observe une montée en puissance du
merchandising dans les boutiques B2B (conseil, vérification du respect des directives de la marque…) et une
transformation du métier de commercial BtoB. Auparavant, son rôle était centré sur « la tournée des bons de
commande » pour récolter les ventes. Aujourd’hui le bon de commande a déjà été saisi informatiquement à distance, il
doit donc se concentrer sur du conseil (pour générer plus de trafic chez le client), de l’analyse, le développement d’une
relation de proximité avec ses clients... les commerciaux sont les nouveaux ambassadeurs de la marque, il faut donc
densifier le contenu du discours et être aligné aux valeurs de la marque.
• Le développement du métier de détaillant dans les filiales de distribution françaises de marques horlogères va les
conduire à se doter de profils différents pour assurer les rôles de vendeur-conseil, responsable de magasin,
strateurs, etc.
Service Après Vente une fonction clé
Facteur d’achat déterminant pour les clients, le SAV
est de plus en plus intégré dans
les marques qui veulent maitriser
les opérations et la relation
client. Des centres SAV mono-
marque se développent et une
distribution sélective des pièces
détachées s’organise.
• Distribution de gros : les marques horlogères ont
ouvert leurs filiales de distribution en France, réduisant
ainsi l’appel à des grossistes en produits finis.
• Distribution spécialisée : Deux tendances s’observent
dans ce domaine. Les groupes horlogers développent
des réseaux de distribution mono-marque d’un côté et
de l’autre les succursalistes et groupements prennent
de plus en plus d’importance aux dépens des détaillants
indépendants. Ces derniers peinent à atteindre un
équilibre financier et l’absence de repreneurs pour ces
structures souvent familiales entraine leur fermeture
ou leur rachat par des succursalistes ou des marques.